Un experiment psihologic dezvăluie cele mai bune modalități de a-i face pe oameni să coopereze cu tine

• În lumea economiei, deciziile privind cooperarea sunt adesea studiate în jocuri de laborator, cum ar fi dilema prizonierului sau jocul bunurilor publice.
• Aspectul interesant al situației de cooperare, este că expune fiecare membru al unui grup la incertitudine, care este sursa fundamentală a dilemei sociale.
• Prin urmare, dacă tu cooperezi, îți asumi un risc, ceea ce înseamnă că primul pas pentru a coopera poate fi văzut ca fiind altruist.

Un experiment psihologic dezvăluie cele mai bune modalități de a-i face pe oameni să coopereze cu tine.

Magda Osman de la Cambridge Judge Business School, Agata Ludwiczak de la University of Greenwich, Devyani Sharma de la Queen Mary University of London și Zoe Adams de la Queen Mary University of London au scris un articol în The Conversation în care reflectă asupra modului în care putem convinge oamenii să coopereze cu noi.

„Acțiunea colectivă poate implica dileme sociale. Asta pentru că alegerea de a acționa în mod altruist poate avea un anumit cost personal. Pentru a rezolva astfel de probleme, cooperarea și comunicarea sunt esențiale”, spun autorii.

„În lumea economiei, deciziile privind cooperarea sunt adesea studiate în jocuri de laborator, cum ar fi dilema prizonierului sau jocul bunurilor publice”, continuă aceștia.

Acțiunea colectivă poate implica dileme sociale. Asta pentru că alegerea de a acționa în mod altruist poate avea un anumit cost personal.

„Jocul bunurilor publice este unul dintre cele mai bune exemple de configurare cooperantă: participanții trebuie să aleagă în secret câte din jetoanele lor private să pună într-un fond public, de care toată lumea poate beneficia. Aspectul interesant al situației de cooperare din acest joc, ca și din multe altele, este că expune fiecare membru al unui grup la incertitudine, care este sursa fundamentală a dilemei sociale” , spun ei.

„Chiar dacă un membru individual poate coopera prin împărțirea resurselor sale, el nu poate fi sigur că altcineva o va face. Prin urmare, dacă tu cooperezi, îți asumi un risc, ceea ce înseamnă că primul pas pentru a coopera poate fi văzut ca fiind altruist” , spun cercetătorii.

„Poate fi dezamăgitor să îți dai seama că ceilalți ar putea să nu coopereze. Acest lucru îi poate determina pe unii să opteze pentru free-loading, adică să coopereze mai puțin sau deloc, dar să beneficieze totuși de posibilele acțiuni de cooperare ale altora. Primul pas pentru a face acest lucru este considerat egoist de către oamenii de știință”, adaugă ei în articolul lor.

„Deci, ce tind să facă oamenii în astfel de situații? Depinde de alți factori pe care oamenii îi iau în considerare, de exemplu, de statutul social pe care îl au în cadrul grupului, precum și de tipul de resurse la care renunță”, se arată în studiu.

„În realitate, deciziile de acest gen sunt luate adesea în situații care implică discuții cu alte persoane. Aspectul comunicării poate fi crucial în acest caz. Comunicarea îi ajută pe membrii grupului să evalueze intențiile celorlalți și le oferă posibilitatea de a-și convinge colegii să acționeze în mod cooperant” , explică aceștia.

„Totuși, acest lucru prezintă o altă formă de incertitudine. Știm că oamenii nu fac întotdeauna ceea ce spun. De exemplu, aceștia pot face semnale de virtute: să vorbească într-un mod care îi promovează ca fiind virtuoși și cu reputație, fără a avea intenția de a coopera”, continuă ei.

Constatări din experiment

În experimentul lor cu indivizi, „a existat o relație directă între cât de mult a ajuns grupul la un consens de cooperare și cât de mult au cooperat efectiv. Cu alte cuvinte, atunci când oamenii au spus lucruri care au ajutat grupul să ajungă la un consens, au ajuns să acționeze în mod cooperativ. Studiul nostru sugerează că evitarea frazelor care indică evazivitate îi ajută pe oameni să coopereze”, spun autorii.

De asemenea, este important să se adreseze o întrebare directă întregului grup cu privire la contribuția pe care fiecare intenționează să o aducă. Acest lucru încurajează fiecare membru să se implice, iar dacă cineva evită întrebarea, acesta este un semnal util.

„A te exprima vag în ceea ce privește măsura contribuției pe care intenționați să o aduceți, „Voi da mai mult data viitoare”, și a oferi contribuții condiționate, „Voi da mai mult dacă toată lumea o face”, va încuraja neîncrederea în cadrul grupului și va reduce sentimentul de obligație al oamenilor. În cele din urmă, acest lucru va împiedica capacitatea grupului de a ajunge la un acord de cooperare.

O abordare mai bună, așa cum se poate vedea în exemplul de mai sus, este să fii explicit și specific în ceea ce privește promisiunile pe care le faci cu privire la contribuția ta” , adaugă experții.

„De asemenea, este important să se pună o întrebare directă întregului grup cu privire la contribuția așteptată de fiecare. Acest lucru încurajează fiecare membru să se angajeze, iar dacă cineva evită întrebarea, este un semnal util”, explică ei.

„Stilurile de comunicare pe care le folosim pot face, de asemenea, diferența. Vorbind într-un mod care să demonstreze solidaritate și autoritate va consolida identitatea colectivă a grupului și va stabili o normă de cooperare. Umorul și căldura ajută, de asemenea” , arată ei.

„Pe de altă parte, am constatat că grupurile care foloseau stiluri de comunicare mai formale și mai interesate, cum ar fi cele asociate cu afacerile și politica, erau mai puțin cooperante”, spun autorii studiului.

„Pe scurt, a arăta un leadership puternic prin declarații asertive, a exprima încurajări prin fraze motivaționale și a face ca oamenii să se simtă parte din grupul tău sunt primii pași buni pentru a-i face pe ceilalți să coopereze” , concluzionează ei.